“大行業小公司”，未來十年將會誕生百億家裝企業

摘要：為什么家裝行業沒有百億級的公司？為什么難以規?；瘡椭?？又該如何破解家裝規?；哪е?？未來十年，家裝行業會誕生百億級企業！

從2015年到2016年，互聯網家裝、互聯網裝修很熱；2017年整裝、定制家居又火一把，同時O2O、產業工人、合伙人、3D云設計、F2C、BIM、新零售、S2B、區塊鏈等概念在家裝領域也產生不小影響。其實，家裝行業一直在尋求突圍，一些敢為人先的裝企不斷試錯，但熱鬧過后，卻物是人非。

過去的2017年尤甚，家裝行業總體很苦、很累，新交房量整體縮水，裝企過度營銷，低價競爭，獲客成本越來越高，簽單轉化率走低，供應鏈效率低下，交付品質不穩定，最終導致生存艱難。

一．家裝行業為什么難以規?；?？

知者家裝研究院2018年1月做過一次調研：2017年真實產值過10億的裝企不超過14家。再看上市的東易日盛和名雕裝飾2017年營收分別只有36.5億元和7.4億元。

“大行業小公司”、“1.7萬億的家裝市場里的一滴水”常用來形容這種現狀。那為什么家裝行業沒有百億級的公司？為什么分公司開到二三十家就遇瓶頸？為什么難以規?；瘡椭?？

主要原因就是傳統裝修的一對一服務屬性降低了效率，同時在高度個性化生產服務過程中又強烈依賴于人。

面向中低端裝修客群的一對一的服務屬性讓設計、材料、效果、工藝、工期、成本等都不確定，導致工期長，效率低，成本高；以及SKU龐雜，供應鏈復雜，又影響交付品質的穩定性，用戶體驗差。

此類裝企由于自身的低效率和高成本，就必須保持40%以上的高毛利，怎么辦？以簽單為導向，低價讓利吸引用戶。若不提升生產運營效率只能有兩種解決方式：

一是漏項再增項，低開高走；

二是低價低質，偷工減料，節約成本。

兩種方式都會影響用戶體驗，趨近于一錘子買賣，使其獲客越來越難，商業模式也愈發以銷售為導向，進入惡性循環。

同時，家裝行業鏈條極長，參與主體和崗位極多，本身又缺乏標準，或標準很初級，不成體系，主要靠人的經驗和責任心完成工作。使得各崗位的可復制性與連接客戶和工地的數量成反比，城市的規?；瘡椭颇芰ψ內?。

小結：一對一服務和強烈依賴于人的共性是標準化不足，個性化解決。這兩點相互作用，前者拉低效率，拉長服務周期讓可復制性更難，也更依賴于人在過程中個性化的解決問題；而人的個體差異也讓一對一服務在眾多不確定的變量中，又增加了人這個更加不確定的關鍵變量。

二．如何破解家裝規?；哪е?？

2017年金鑰匙裝飾執行的標準化家裝“第五代買家模式”，解決了規?；瘡椭频膯栴}，詳解一下。

一是標準的產品化

家裝難以規?；焖購椭频母驹蚓褪钱a品化程度低，產品化程度低是因為各項標準化不成熟、且不穩定。

請注意標準化是產品化的基石，產品化是標準化的目的。在暢銷書《互聯網家裝的實踐論第二版》一書中，將家裝標準化分為終端（展示）標準化、設計標準化、供應鏈標準化、施工標準化、服務標準化、運營管理標準化及信息系統化7大板塊、40個多個關鍵變量，涵蓋了前端標準化和后端標準化所有流程。

前端標準化：獲客、邀約上門、訂單轉化、量房、設計方案、簽合同、施工交底等。

后端標準化：材料下單、施工派單、施工服務、材料進場、各階段驗收、售后服務等。

所有的標準成熟、且穩定才能形成“產品”，尤其是服務體系和運營管理體系的標準化。因為家裝本質上是服務業，個性化的標準化解決方案是基于客戶真實需求的大數據積累和算法進化才逐漸成熟的，而單個城市的月開工量、城市數量差異又嚴重影響各項數據的穩定性和準確性，所以這個過程不是一蹴而就的，而是不斷完善的，從標準化到產品化的路還很長。

二是數字化能力

阿里CEO張勇將新零售更多解讀為“幫助品牌企業實現商業數字化”。阿里的新零售實踐告訴想做大的標準化裝企：未來最核心的競爭壁壘在于數據技術。

信息化是高效的管理手段，數字化則是推進信息化的最佳方式。裝修鏈條上的所有過程和節點數據化，做好統一、規范和標準，讓裝修流程數據實時、統一、在線，并能圍繞線上、門店、工地的業務場景反作用到投放、內容、設計、物流、施工及售后，這是數據業務化的核心。

在裝修服務過程中每個環節都需要不同的信息化工具，如何讓投放管理、CRM、云設計、電子量房、預算報價等前端系統和材料下單、物流配送、施工管控、財物結算、售后服務等后端系統無縫對接，而不是多套系統拼接，數據在不同板塊存儲無法調用，且準確性存疑。

其實，大部分的裝企的銷售前端和交付后端的系統和數據是沒有打通的，多是通過人去協調和調用，且數據的使用很初級。也可以說科技驅動家裝行業只是完成了前端改造，而后端只是停留在個別工具的使用上，對人的解放還很不徹底。

三是拉長板，構建“護城河”，補短板

這是解決核心競爭力和可持續性的問題，當標準化能力、信息化能力成為標準化家裝的標配時，“耐力”就很關鍵。

你可以依靠大規模獲客、產品研發能力、供應鏈可復制性、交付穩定性、口碑運營、各種標準和體系輸出、團隊執行力等至少一個核心優勢建立相對壁壘，拉長板，其余關鍵點補短板，互為補充，才能走得更遠。

因為家裝行業未來5-10年由于精裝房、裝配式的政策因素，人工智能、區塊鏈的技術因素和消費升級的影響，具有極大的不確定性，這是宏觀環境和行業外的因素決定的，裝企沒法改變，只能適應，但最起碼“活著”才有面對變革的資格。

四是攢人：合伙人和產業工人

最為關鍵是兩類人：

一是合伙人團隊。包括創始人和后續加入的合伙人，專業能力、分工、戰略制定和落地執行，以及大家的格局、視野和胸懷尤為重要，尤其是創始人的。一般來說核心合伙人4-6人最佳，根據企業發展階段來定：

創始人負責戰略、融資和找人，一人負責產品，一人負責市場運營，一人負責銷售門店，一人負責供應鏈，再有一人負責城市拓展。而合伙人也不是一成不變的，不管合伙人還是企業上升變慢，另一方都可能出局。

二是產業工人。這是一筆需要持續投入地不斷被“改造”的重要財富。工地做的好不好，目前還是人在干，系統只是更高效了，標準的執行還得靠這些工人。

小結：標準的產品化是可規?；瘡椭频幕A，數字化能力保證產品化的實施和高效運營，構建核心競爭力的“護城河”可以讓企業在家裝行業不確定性下走得更遠，而合伙人團隊是導航和燈塔，產業工人是交付穩定性的重要因素之一，四個方面彼此影響，相互作用。

 

三．未來十年，家裝行業會誕生百億級企業

而標準化家裝也因為市場、單量的變化面臨標準的成熟度、穩定性的考驗，市場在不斷拉升，還有升級空間。同時業務和邏輯的不斷調整也需要不停迭代系統，必須保證業務、邏輯和系統的一致性。

當前端標準化和后端標準化成熟、穩定時，標準產品化達成，有足夠的復制能力，以及數字化主導的信息系統之下，會構建裝企的可持續競爭力的“護城河”，團隊也會日趨成熟，那時就會成為品質穩定的產品化家裝。

當品質穩定之后，標準化家裝會從產品屬性，最終過渡到品牌屬性，前端個性化，后端標準化。那時用戶選擇裝修公司會先選品牌，再找自己喜歡的產品，后看風格、配置和價格，像買車一樣。

在標準化家裝進化到產品化家裝時，家裝行業就會誕生百億級的裝企，未來十年“標準化家裝不會像傳統家裝只是由15%漲到30%，而是會由10%的比例漲到60%”，這點金鑰匙很認同，同時品牌集中度會越來越高。